Ci troviamo in un mondo sempre più competitivo, in particolare nelle aziende (il cosiddetto business-to-business o b2b). Per questo avere una solida e personalizzata strategia di marketing b2b non è solo utile ma fondamentale: per crescere, conoscere e acquisire nuovi clienti e soprattutto mantenere relazioni durature in grado di portare la tua azienda a standard sempre più elevati di performance.
In questa guida pratica, ti diamo una overview del nostro approccio come agenzia di marketing di comunicazione su Torino, Milano e Roma, frutto di anni di esperienza e di un affiancamento continuo con aziende italiane di ogni settore e dimensione.
Cos’è una strategia di marketing B2B
Una strategia di marketing B2B è l’insieme delle attività pianificate e coordinate di un’azienda per promuovere i propri prodotti o servizi ad altre aziende (attenzione: in questo caso non parliamo di consumatori o utenti finali come interlocutori, come invece accade nel marketing B2C).
L’obiettivo di questa tipologia di attività è quello di posizionarsi come punto di riferimento del proprio settore e, attraverso questo riconoscimento diffuso come leader di mercato, come si usa dire, creare valore e soprattutto generare nuove opportunità commerciali.
Perché è fondamentale avere una strategia di marketing B2B
Una strategia di marketing b2b ben strutturata permette di:
- Differenziarti dalla concorrenza
- Costruire fiducia e autorevolezza nel tuo mercato
- Identificare i giusti clienti ideali (buyer personas)
- Scegliere i canali di comunicazione più efficaci
- Misurare i risultati e ottimizzare le attività nel tempo
Senza una strategia, si corre il rischio di sprecare tempo e risorse su iniziative scollegate e inefficaci.
Dunque, è bene partire dal presupposto che una strategia di marketing b2b sia fondamentale e non più rimandabile. Ma ora è giunto il momento di comprendere come strutturarla, in quali fasi suddividerla e come gestirla.
Le fasi fondamentali di una strategia di marketing B2B
Possiamo individuare alcuni step chiave per costruire una strategia di marketing b2b efficace.
1. Analisi del mercato e della concorrenza
Per prima cosa, è necessario studiare il contesto di riferimento in cui ci inseriamo: analizza il tuo settore, il comportamento dei potenziali clienti, i trend in atto – ovvero le idee e il modo in cui si comportano le buyer personas nonché cosa stanno facendo, nel frattempo, i tuoi principali competitor. Domandati, cioè, quali sono i player più forti, su cosa puntano in comunicazione, cosa offrono in più (o in meno) rispetto a te?
Per affrontare questo primo step preliminare è possibile avvalersi di alcuni strumenti tecnici capaci di agevolare il lavoro. Solo per nominarne una parte, Google Trends, SEMrush, SimilarWeb, Sistrix, ricerche di mercato settoriali, report delle camere di commercio e altri.
2. Definizione del target: chi è il tuo cliente ideale
A differenza dell’ambito b2c, ovvero quello che si rivolge direttamente al consumatore finale, il mercato b2b coinvolge spesso più persone nel processo d’acquisto, ponendo diversi passaggi tra produttore e consumatore. Questo è il motivo per cui è necessario definire quelle che tecnicamente si definiscono buyer personas: non si tratta di persone vere e proprie, in carne e ossa, bensì di personaggi fittizi (più o meno) creati apposta con determinate caratteristiche e capaci di rappresentare il tuo cliente ideale. Una sorta di simulazione che include, ad esempio, dati anagrafici, ruoli aziendali ricoperti, obiettivi, sfide, canali informativi frequentati etc. Attraverso l’attribuzione di queste caratteristiche, si studia quello che potrebbe essere il comportamento, simulando la reazione che il soggetto potrebbe avere davanti al tuo prodotto o servizio.
Poiché è un tema complesso, facciamo un esempio di buyer personas a cui fornire un prodotto o servizio funzionale al suo lavoro. Possiamo creare Mario, 45 anni, che ricopre il ruolo di Direttore Acquisti in un’azienda dell’industria manifatturiera. Mario è alla ricerca di una soluzione per l’ottimizzazione della supply chain. Come piattaforma preferita, Mario sceglie di informarsi su LinkedIn nonché sulle versioni online di riviste di settore.
Ecco, una volta conosciuto Mario, possiamo fare delle simulazioni di comportamento per capire come reagirà al tuo prodotto o servizio quando se lo troverà davanti.
3. Definizione degli obiettivi
A questo punto, ogni buona strategia di marketing b2b per funzionare deve porsi degli obiettivi. Obiettivi che normalmente vengono definiti con l’acronimo SMART ovvero Specifici, Misurabili, Attuabili, Rilevanti, Temporizzati.
Un classico esempio di obiettivo SMART può essere Generare 100 nuovi lead qualificati in 6 mesi attraverso campagne LinkedIn e landing page dedicate.
4. Posizionamento e messaggio
Ora che abbiamo posto le basi quantitative, è necessario agire sulla parte di comunicazione ovvero su standard qualitativi. Dobbiamo, cioè, domandarci cosa rende davvero unica e competitiva la tua azienda, identificarne la UVP (Unique Value Proposition) e quale tipo di problema o desiderio della persona può essere soddisfatto attraverso il tuo prodotto o il tuo servizio.
Porsi queste domande, soprattutto in una fase preliminare del progetto, aiuta a prendere decisioni più coerenti e mantenere una uniformità di messaggio e contenuto.
5. Scelta dei canali di comunicazione
Ora che sappiamo dove vogliamo andare e cosa vogliamo comunicare non resta che decidere su quale canale agire, uno degli step più importanti del marketing b2b. Nello specifico, ogni canale ha il suo pubblico e le proprie modalità di comunicazione:
- LinkedIn, un social media professionale
- E-mail marketing, un contatto più diretto con la singola persona per mantenere il contatto e nutrire le lead
- Content marketing, più che un canale una strategia vera e propria che sfrutta articoli, white paper, guide pratiche, casi studio e opinioni personali dell’azienda per rafforzare la presenza e il posizionamento
- SEO e sito web, due canali necessari per farsi trovare nei motori di ricerca
- Ads, sia Meta che Google e LinkedIn, per la creazione di campagne mirate
- Eventi, fiere, webinar, infine, sono ottimi mezzi per generare networking e incontrare fisicamente il tuo pubblico.
6. Content marketing B2B
Il cuore di una buona strategia di marketing b2b, però, è sempre il content marketing: la capacità di creare contenuti utili e pertinenti che parlino dell’azienda, di ciò che realizza ogni giorno e delle sue scelte.
Quando parliamo di content marketing b2b facciamo riferimento non a una singola attività ma a una strategia di marketing b2b che tiene in sé diversi mezzi: articoli blog ottimizzati SEO, guide gratuite in PDF, video tutorial e demo di prodotto, interviste a clienti o esperti, case history con risultati concreti
L’obiettivo del content marketing b2b è sempre differenziato al proprio interno: si va dall’educazione del pubblico (sul prodotto o sul servizio) all’informazione al posizionamento come esperto da parte dei fruitori.
7. Automazione e lead nurturing
Una volta giunti all’obiettivo di acquisire nuovi contatti, la strategia di marketing b2b non finisce ma prosegue. La parte difficile arriva qui, quando cioè si rende necessario “nutrire” i contatti con contenuti e azioni ancora più mirate: qui bisogna dare il massimo per portare i contatti alla decisione e trasformarli, così, in clienti attivi e duraturi.
Parliamo, qui, dell’utilizzo di strumenti come HubSpot, Mailchimp, ActiveCampaign che si attivano su diverse aree.
8. Misurazione dei risultati
Infine, una buona strategia di marketing b2b non può funzionare se, a seguito della determinazione degli obiettivi cosiddetti SMART, non si pone anche una buona misurazione delle performance.
I Key Performance Indicator (KPI) più importanti, ma non unici, nel marketing B2B sono certamente il numero di lead generate così come il costo per lead (CPL) o il tasso di conversione, il ROI delle campagne, il tempo medio di chiusura di una trattativa e altri.
Attenzione, però, questi sono indicatori di natura quantitativa che non sono sufficienti a valutare correttamente una campagna e una strategia di marketing b2b. Per farlo, infatti, è necessario altresì valutare i feedback qualitativi della campagna: l’unione dei due fattori può dare una corretta overview.
Per giungere a una corretta valutazione, utilizza strumenti come Google Analytics, CRM e dashboard dedicate per monitorare costantemente l’andamento.
Strategie di marketing B2B che funzionano (con esempi)
Finora abbiamo parlato di step all’interno di una generica strategia di marketing b2b. Adesso passiamo a fare un rapido elenco di vere e proprie strategie.
Account Based Marketing (ABM)
Si tratta di una tecnica avanzata che consiste nella creazione di campagne su misura per clienti specifici ad alto valore. Efficace soprattutto in ambito enterprise dove cioè la fascia di pubblico è numericamente più ridotta ma il ritorno sul cliente più elevato.
SEO e inbound marketing
In questo caso si punta moltissimo sull’ottimizzazione del sito per attrarre buyer personas, contatti, clienti. Un tipico mezzo per questa attività è la costante alimentazione del blog con l’aggiornamento di contenuti di valore: un potente strumento per generare traffico organico qualificato di soggetti realmente interessati all’attività.
Funnel personalizzati
Parliamo, qui, di percorsi di conversione dedicati per ciascun segmento di cliente e buyer personas, adattando contenuti e proposte al loro stadio nel customer journey. Ogni contenuto, cioè, su ogni piattaforma è pensato per interagire con quella specifica persona.
Social selling
Nello specifico, nel caso del social selling b2b, parliamo dell’utilizzo di LinkedIn con l’ottimizzazione del profilo (corporate e personale), la pubblicazione costante di contenuti interessanti e rilevanti, l’interazione con il pubblico (networking digitale) e costruzione di relazioni capaci di generare una vendita – posticipata ma esponenzialmente più alta.
Strategie per la generazione di lead B2B
Generare lead b2b, a questo punto del percorso, è decisamente più semplice. Bisogna però tenere a mente una serie di attività quali:
- creazione di una o più landing page dotate di form contatto e lead magnet come, ad esempio, guide utili e pratiche, checklist, demo di prodotto e servizio etc.
- campagne pubblicitarie (sponsorizzate) su LinkedIn e Google, solo per nominare due piattaforme
- partecipazione fisica a fiere ed eventi di settore, per incontrare fisicamente il target digitale
- partnership e co-marketing con aziende affini, in grado di generare awareness, passaparola e aumentare autorevolezza e reputazione
L’importanza della personalizzazione
Abbiamo visto, nelle righe precedenti, diverse strategie di marketing b2b valide per tutti. Ma ogni azienda, così come ogni prodotto, servizio e persona, è differente e ha plus e debolezze su cui concentrarsi.
Per questo, ogni strategia di marketing deve partire da uno standard ma poi essere notevolmente personalizzata per riuscire a essere efficace. In breve, è necessario avere un approccio sartoriale perché ogni campagna e strategia di marketing b2b riesca a posarsi perfettamente sull’azienda, sul business, sul mercato, sul potenziale delle persone che mandano avanti l’impresa.
Lavorare con un’agenzia: i vantaggi
Affidarsi a un’agenzia come la nostra con esperienza in ambito B2B ti consente di sfruttare professionisti con competenze verticali (ovvero specifiche) e soprattutto sempre aggiornate. Consente inoltre di risparmiare in termini di tempo e risorse interne.
Un’agenzia di marketing e comunicazione non si pone come mero esecutore ma come partner che affianca l’azienda in ogni fase, con idee nuove, spunti diversi, campagne integrate e coordinate.
Se la tua azienda ha sede a Torino, Milano o Roma, possiamo incontrarci dal vivo. Ma collaboriamo senza problemi anche con realtà di tutta Italia, grazie a strumenti digitali e a un approccio flessibile.
Hai bisogno di una strategia B2B su misura per la tua azienda? Contattaci: siamo pronti a crescere insieme.
